Persaingan merupakan salah satu faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pengambilan keputusan harga. Meskipun Anda menerapkan strategi penetapan harga markup, Anda harus membandingkan harga produk Anda dengan harga pesaing. Dengan demikian, Anda dapat melakukan beberapa penyesuaian dalam penetapan harga.
Penetapan harga bersifat fleksibel. Artinya, perubahan harga selalu terjadi sebagai respons terhadap lingkungan persaingan yang ketat. Semua perusahaan berusaha memberikan harga yang kompetitif untuk menarik pelanggan potensial. Oleh karena itu, persaingan harga selalu terjadi. Akibatnya, banyak perusahaan mencoba menerapkan penetapan harga berbasis persaingan.
Dalam artikel ini, saya akan menjelaskan tentang teori penetapan harga kompetitif. Sehingga, Anda dapat menerapkannya pada bisnis Anda setelah membacanya.
Thomas dan Holden (2001) mengatakan bahwa kemampuan perusahaan untuk menjadi pemimpin harga (atau kepemimpinan harga) tidak hanya ditentukan oleh seberapa besar pangsa pasarnya, tetapi juga karena manajemen dan sistemnya efisien, memiliki strategi pemasaran yang baik, dan memiliki banyak pengalaman dalam menerapkan penetapan harga kompetitif.
Strategi Penetapan Harga Kompetitif
Terdapat empat metode dalam strategi penetapan harga berbasis persaingan, yaitu:
Penetapan Harga di Atas Harga Pasar
Penetapan Harga di Bawah Harga Pasar
Penetapan Harga Loss Leader
Penetapan Harga Sealed Bid
Mari kita bahas metode-metode tersebut satu per satu:
1. Penetapan Harga di Atas Harga Pasar
Sesuai namanya, perusahaan yang menerapkan metode ini menetapkan harga di atas harga pasar. Perusahaan yang menggunakan penetapan harga di atas harga pasar biasanya adalah perusahaan yang yakin memiliki reputasi yang baik.
Mereka telah mengembangkan citra merek secara konsisten dan akhirnya memiliki nilai yang dirasakan baik. Selain itu, mereka telah membangun "prestise" pada produk mereka melalui kampanye pemasaran.
Biasanya mereka menargetkan orang-orang tertentu berdasarkan riset pemasaran mereka dan melakukan teknik periklanan khusus untuk pasar sasaran mereka. Umumnya, calon pelanggan mereka adalah orang-orang yang tidak sensitif terhadap harga.
Perusahaan-perusahaan ini membiarkan pesaing mereka menetapkan harga lebih rendah daripada mereka. Mereka fokus pada kualitas dan prestise. Intinya adalah memberikan produk berkualitas yang tepat kepada orang yang tepat dengan harga yang sesuai.
Untuk menerapkan strategi penetapan harga ini, langkah-langkah yang harus Anda lakukan adalah:
Menciptakan produk yang luar biasa dengan kualitas yang luar biasa.
Membangun reputasi
Membangun nilai persepsi yang tinggi
Setelah Anda memiliki reputasi yang baik di industri Anda, Anda akan mudah menetapkan harga di atas harga pasar.
Keuntungan dari penetapan harga di atas harga pasar adalah: perusahaan Anda akan memiliki posisi yang kuat di industri Anda, karena calon pelanggan akan berpikir bahwa mereka pantas mendapatkan produk terbaik dengan harga yang tinggi. Citra dan reputasi Anda akan lebih baik.
2. Penetapan Harga di Bawah Harga Pasar
Penetapan harga di bawah harga pasar adalah kebalikan dari metode nomor satu. Harga ditetapkan lebih rendah dari harga pasar. Banyak pengecer menerapkan metode ini, terutama pengecer yang memiliki produk generik dan merek pribadi.
Harga biasanya 8% hingga 10% lebih rendah dari pemimpin harga yang memiliki reputasi merek yang baik.
Pengecer yang menerapkan penetapan harga di bawah harga pasar, menjalankan kampanye pemasaran dengan jenis iklan khusus yang menekankan sebagai alternatif untuk produk pemimpin harga.
3. Penetapan Harga Loss Leader
Metode ini dilakukan untuk menjalankan promosi khusus. Perusahaan yang meluncurkan produk baru terkadang juga menggunakan metode ini.
Penetapan harga rugi (loss-leader) berarti harga di bawah biaya produksi.
Tujuan utamanya bukanlah untuk meningkatkan penjualan, tetapi untuk menarik orang membeli produk tersebut.
Umumnya, perusahaan yang menggunakan metode ini memiliki produk lain yang "berkeuntungan tinggi". Jadi, mereka menggunakan metode ini untuk menarik orang datang dan kemudian menawarkan produk lain yang "berkeuntungan tinggi". Ini seperti strategi upselling atau cross-selling untuk mendapatkan keuntungan total.
Promosi dibatasi oleh waktu atau dibatasi hingga 500 pembeli pertama misalnya.
Biasanya, kampanye penetapan harga rugi (loss-leader) dijalankan untuk mempromosikan suatu tempat (menarik lebih banyak orang untuk datang ke tempat perusahaan baik offline maupun online), bukan untuk mempromosikan produk.
Hal yang harus Anda perhatikan adalah berhati-hati dalam menerapkan metode ini. Kerugian dari penetapan harga rugi (loss-leader) adalah: dengan menerapkan metode ini secara tidak tepat, citra Anda akan menurun dan calon konsumen akan berpikir produk Anda tidak bagus.
4. Penetapan Harga dengan Penawaran Tertutup
Metode ini menggunakan penawaran dan biasanya melibatkan agen pembelian.
Ilustrasinya seperti ini:
Jika pembeli ingin membeli suatu produk, ia akan menghubungi agen pembelian untuk memberikan informasi tentang spesifikasi produk. Kemudian agen pembelian bertemu dengan beberapa penjual/produsen untuk meminta penawaran mengenai kuantitas dan spesifikasi. Penawaran ini dibatasi oleh waktu.
Setelah itu, harga terendah dipilih sebagai pemenang.
Kontraktor biasanya menerapkan sistem penawaran ini.
Ringkasan
Ada empat metode dalam menerapkan strategi penetapan harga berbasis persaingan.
Dalam menerapkan metode-metode tersebut, hal-hal yang harus diperhatikan adalah: pesaing, pasar sasaran, teknik periklanan, dan kualitas produk.
Ada beberapa keuntungan dan kerugian dalam menerapkan setiap metode, jadi Anda harus memilih metode dengan hati-hati.
0 Komentar